Главная›Решения›Битрикс24 для Enterprise-продаж

Битрикс24 для Enterprise-продаж

Крупная B2B-сделка — это 6–18 месяцев, пять–десять лиц на стороне клиента, тендер, пресейл-команда из инженеров и юристов и десятки версий КП. Обычная воронка «звонок → встреча → счёт» здесь не работает. Мы настраиваем Битрикс24 как систему управления сложными продажами: карта закупочного комитета, стадии по действиям клиента, взвешенный прогноз и договорной контур — для команд от 20 до 500 продавцов.

Запуск 10–16 недельОт 1 200 000 ₽Enterprise · Key Account

Отличия

Чем Enterprise-продажи отличаются от обычной воронки

Настройки CRM «из коробки» рассчитаны на короткие сделки. В корпоративных продажах ломается почти всё.

Много лиц на стороне клиента: спонсор, ЛПР, технические эксперты, финансы, юристы, служба безопасности — у каждого своя позиция и влияние, и сделку выигрывают у комитета, а не у контакта
Цикл 6–18 месяцев: стадии должны отражать действия клиента (бюджет подтверждён, ТЗ получено, тендер объявлен), а не продавца («отправил КП»)
Пресейл-команда: инженеры, архитекторы, юристы, финансисты работают по сделке параллельно — нужны задачи, роли и контроль загрузки
Тендеры и закупочные процедуры: формальные требования, сроки подачи, документация, обеспечение — отдельная ветка процесса
Сложные КП и спецификации: десятки версий, согласование цены и условий внутри компании по маршруту, контроль маржи
Прогноз: руководитель живёт взвешенным пайплайном по кварталам, а не суммой сделок «в работе»
После подписания продажа не заканчивается: внедрение, расширение, продление — управление ключевыми счетами (KAM) на годы

Интерфейс

Как выглядит CRM для сложных продаж

Экраны демо-стенда. Названия компаний и данные вымышленные, интерфейс настраивается под ваши процессы и бренд.

Карточка крупной B2B-сделки в Битрикс24: закупочный комитет, критерии квалификации, стадии

Карточка Enterprise-сделки: критерии квалификации, роли закупочного комитета и следующий шаг — с датой и ответственным.

Взвешенный прогноз продаж по кварталам в Битрикс24 для Enterprise-команды

Прогноз руководителя продаж: взвешенный пайплайн по кварталам, сделки с риском и просроченные шаги — без ручного Excel.

Состав

Что настраиваем в Битрикс24

Методология продаж — ваша; мы переносим её в систему так, чтобы CRM подсказывала следующий шаг, а не просто хранила историю.

Блок	Что делаем	Результат
Карта закупочного комитета	Контакты с ролями (спонсор, ЛПР, эксперт, финансы, юрист, блокер), отношением к нам и влиянием; обязательные роли по стадиям	Продавец видит, кого не хватает в сделке, до того как это станет причиной проигрыша
Квалификация	Чек-лист критериев: боль, бюджет, срок, ЛПР, процесс закупки, конкуренты; сделка не переходит на стадию без заполнения	Пайплайн очищается от «сделок-надежд», прогноз становится честным
Стадии по действиям клиента	Стадии привязаны к событиям у клиента; нормативы длительности; сигнал стагнации при превышении	Управление по отклонениям — руководитель занимается 10% проблемных сделок
Пресейл-контур	Заявка на пресейл из сделки, задачи инженерам и юристам, роли, трудозатраты, база типовых решений и ответов на ТЗ	Пресейл-ресурс распределяется по приоритету сделок, а не по громкости продавца
Тендеры	Отдельный смарт-процесс: извещение, требования, календарь подачи, чек-лист документов, обеспечение, результат	Ни одна дата подачи не пропущена; документация собирается по чек-листу — см. подготовку тендерной документации
КП и ценообразование	Версии КП, калькулятор с контролем маржи, маршрут согласования скидок по порогам, шаблоны документов	Скидка 20% не уходит клиенту без визы финдиректора; история версий доступна
Взвешенный прогноз	Вероятности по стадиям, категории commit / best case / pipeline, прогноз по кварталам и менеджерам, сравнение с планом	Прогноз квартала известен в его начале, а не в конце
Договорной контур	Согласование договора с юристами и финансами, ЭДО, контроль этапов и оплат, связь с проектом внедрения	Подписание не тормозит на неделях согласований
KAM и план счёта	Карточка ключевого клиента: структура холдинга, проекты, контакты, история, план развития на год, точки роста	Расширение и продление планируются, а не случаются

Методология

Как стадии CRM привязываются к действиям клиента

Самая частая ошибка в CRM для корпоративных продаж — стадии описывают активность продавца: «первичный контакт», «презентация проведена», «КП отправлено». Такая воронка ничего не говорит о вероятности сделки: КП можно отправить кому угодно. Мы переносим стадии на сторону клиента и для каждой определяем проверяемое событие.

Стадия	Событие у клиента (критерий выхода)	Типовая вероятность
Выявлено	Есть подтверждённая инициатива или потребность, известен инициатор	10%
Квалификация	Подтверждены боль, ориентир бюджета, срок и процесс принятия решения; известен спонсор	20%
Проработка	Проведено обследование или пилот, ТЗ/требования согласованы с техэкспертом, критерии выбора известны	35%
Предложение	КП и коммерческие условия у ЛПР; вы в шорт-листе; финансирование подтверждено	55%
Тендер / выбор	Процедура объявлена или решение принимается; ваши условия финальны	70%
Договор	Устный выбор в вашу пользу, договор на согласовании у юристов клиента	90%

Вероятности — стартовые; через два–три квартала система накапливает собственную статистику конверсий по стадиям и менеджерам, и прогноз калибруется по фактам. Нормативы длительности по стадиям дают сигнал стагнации: сделка, которая стоит на «Предложении» вдвое дольше медианы, поднимается в списке риска у руководителя.

Масштаб и безопасность

Требования корпоративного уровня

Enterprise-команда — это сотни пользователей, филиалы и дивизионы, ролевая модель доступа и требования службы безопасности. Битрикс24 в коробочной редакции разворачивается в вашем контуре или частном облаке, интегрируется с Active Directory и SSO, поддерживает разграничение прав по подразделениям и сегментам клиентов. Журналы действий и история изменений полей закрывают вопросы аудита.

Интеграционный ландшафт типичный для крупной компании: 1С:ERP или другая ERP по контрагентам, договорам и оплатам, ЭДО, корпоративная почта и календари, телефония, BI-платформа, при необходимости — шина данных. Мы проектируем интеграции так, чтобы CRM оставалась источником правды по сделкам и клиентам, а учётные системы — по деньгам и документам.

На стадии проектирования полезен архитектор Битрикс24: он фиксирует модель данных, границы систем и нагрузочные требования до начала настройки. Для действующих порталов с накопленными проблемами начинаем с аудита.

Внедрение

Этапы проекта

10–16 недель. Методологию продаж не меняем на ходу — фиксируем текущую, автоматизируем, затем улучшаем на данных.

Проектирование

Интервью с руководителями продаж и пресейла, разбор 20–30 прошлых сделок, модель данных, стадии и критерии, интеграционная схема.

Настройка ядра

Сделки, комитет, квалификация, пресейл-процесс, тендеры, КП и согласование скидок, прогноз.

Интеграции и данные

ERP, ЭДО, телефония, почта, миграция клиентской базы и открытых сделок с очисткой дублей.

Запуск

Пилот на одном дивизионе, обучение руководителей работе с прогнозом, обучение продавцов, тираж, сопровождение квартал.

Стоимость

Пакеты и сроки внедрения

Пакет	Что входит	Срок	Стоимость
Команда до 50	Карта комитета, квалификация, стадии по событиям, пресейл-задачи, версии КП и согласование скидок, взвешенный прогноз, обучение	10 недель	от 1 200 000 ₽
Дивизион до 200	Всё из первого пакета + тендерный процесс, договорной контур с ЭДО, KAM и планы счетов, интеграция с ERP и телефонией, ролевая модель, миграция данных	12–14 недель	от 2 400 000 ₽
Корпорация 200+	Всё из «Дивизиона» + коробочная редакция в вашем контуре, AD/SSO, мультикомпания, шина данных, BI-витрины, нагрузочное тестирование, сопровождение	16+ недель	от 4 500 000 ₽

Лицензии коробки Битрикс24 «Энтерпрайз» и облачных тарифов — отдельно, см. поставку лицензий. После запуска команду часто усиливают выделенным аналитиком или разработчиком на аутстаффе — это дешевле, чем держать штат под пиковые доработки.

Практика

Пример: ИТ-интегратор, 60 продавцов, средняя сделка 25 млн ₽

Пайплайн на 3 млрд ₽ жил в CRM как список сделок с суммами и «вероятностью» по ощущениям менеджера. Прогноз квартала собирался вручную и промахивался на 30–40%. Пресейл-инженеры были перегружены заявками от всех продавцов одинаково — приоритеты не работали. Скидки согласовывались в мессенджерах.

Мы перестроили сделки на стадии по событиям у клиента с обязательной квалификацией, ввели карту комитета с ролями, вынесли пресейл в отдельный процесс с приоритетом по взвешенной сумме сделки, настроили согласование скидок по порогам маржи и взвешенный прогноз по категориям commit / best case.

Через два квартала точность прогноза выросла до ±12%, пайплайн очистился на 28% от сделок без квалификации, средняя скидка снизилась на 3,4 пункта за счёт прозрачного согласования, а загрузка пресейла перераспределилась на сделки с вероятностью выше 35%. Руководитель продаж перестал собирать прогноз в Excel — и это, по его словам, главный результат.

Смежные материалы и решения

Статьи по теме

Решения aia24

FAQ

Частые вопросы

Мы работаем по собственной методологии продаж. Нужно ли её менять под Битрикс24?

Нет — наоборот, мы переносим вашу методологию в систему: критерии квалификации, роли комитета, стадии и нормативы. Битрикс24 гибок в этом: смарт-процессы, обязательные поля по стадиям и роботы позволяют реализовать практически любую модель сложных продаж.

Потянет ли Битрикс24 300–500 продавцов и пайплайн в миллиарды?

Да, в коробочной редакции с правильной архитектурой — есть внедрения на тысячи пользователей. Ключевое — модель данных, ролевая модель и интеграции, спроектированные до настройки; для этого мы подключаем архитектора и проводим нагрузочное тестирование.

Как CRM помогает выигрывать тендеры, а не только их учитывать?

Тендер выигрывается до объявления — на стадии проработки, когда требования формируются вместе с техэкспертом клиента. CRM держит эту работу в фокусе: карта комитета показывает, кто влияет на ТЗ, задачи пресейлу планируют участие в формировании требований, а тендерный процесс затем гарантирует подачу без ошибок.

Продавцы не будут заполнять карту комитета и квалификацию. Что делать?

Заполнение делаем условием перехода по стадиям и основой для прогноза, по которому руководитель спрашивает результат. Когда обзор пайплайна ведётся из CRM, а не из презентаций, поля заполняются за две недели. Помогает и ИИ: CoPilot заполняет резюме встреч и предлагает обновить поля из переписки.

Как устроен переход от продажи к внедрению и дальнейшему развитию клиента?

Подписанный договор создаёт проект внедрения и карточку ключевого счёта с планом развития. KAM видит этапы проекта, оплаты и инциденты поддержки — и планирует расширение на основе реальной ситуации у клиента, а не по звонку раз в квартал.

Чтобы показатели отдела было видно каждый день, а не только в отчёте за месяц, используйте геймификацию продаж в Битрикс24: рейтинг менеджеров, гонка за планом и баттлы отделов на ТВ-экране. Обзор модуля — геймификация в Битрикс24.

Проведём разбор вашего пайплайна

Возьмём 10 открытых сделок и покажем, как они лягут на стадии по событиям и взвешенный прогноз — бесплатно, 60 минут.