Воронка найма состоит из этапов, на каждом из которых часть кандидатов отсеивается: отклик или контакт → первичный скрининг → интервью с рекрутером → интервью с нанимающим руководителем → тестовое задание или служба безопасности → оффер → выход на работу → прохождение испытательного срока. Конверсия считается и между соседними этапами, и сквозная — от отклика до выхода. Именно сквозная цифра показывает реальную стоимость и скорость найма.
Ориентиры зависят от роли. Для массовых позиций сквозная конверсия из отклика в выход — 3–6%, для линейных специалистов — 2–4%, для руководителей и редких профилей — менее 1%. Внутри воронки самые показательные переходы: отклик → контакт (норма от 60%, ниже — рекрутер не успевает обрабатывать), интервью → оффер (норма 20–30%, ниже — плохо настроен скрининг), оффер → выход (норма от 85%, ниже — проблема с условиями или затянутое решение).
В кейсе сети магазинов сквозная конверсия составляла 2,1% при норме для массового подбора около 5%. Разбор по этапам показал, что теряется всё на первом шаге: из откликов на вакансию до телефонного разговора доходило 38%, потому что отклики просматривались раз в день, а массовые кандидаты уходят к тому, кто позвонил первым. Второй проблемой была скорость решения: между интервью и оффером проходило до пяти дней, за которые кандидат успевал получить два других предложения.