Первая причина саботажа — сотрудник не понимает, как считается его премия, и подозревает, что цифра подгоняется под бюджет. Вторая — он видит, что новая система в первый же месяц уменьшит его доход. Третья — показатели зависят от того, на что он не влияет: продажник отвечает за отгрузку, инженер — за скорость закупки запчастей. Любая из трёх причин достаточна, чтобы люди начали обходить систему, а не работать в ней.
Порядок, который снимает эти возражения, выглядит так. Шаг первый — тестовый период без денег: два-три месяца KPI считаются и показываются сотрудникам, но премия начисляется по-старому. Люди видят свои цифры, спорят, находят ошибки в формулах и источниках данных — и эти ошибки действительно находятся, обычно в каждой третьей матрице. Шаг второй — гарантия дохода: в первом «денежном» квартале действует правило, что премия не может быть ниже средней за прошлый период. Страх потерять деньги исчезает, а вместе с ним и главный мотив саботажа.
Шаг третий — прозрачность расчёта. У каждого сотрудника в кабинете видна не итоговая сумма, а разложение: показатель, план, факт, источник данных, вес, вклад в премию. Возможность кликнуть на «маржу закрытых сделок» и увидеть список сделок с суммами убирает 90% споров. Шаг четвёртый — влияние: перед запуском каждый показатель проверяется вопросом «может ли сотрудник на него повлиять своими действиями?». Если ответ отрицательный, показатель либо убирается, либо переносится на уровень выше.